Article New York Times KW

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New York Times, KW (Keller Williams)

Sous-estimer Keller Williams à vos propres risques

Lisez cet article New York Times KW.

La transparence, le partage et l’enseignement sont la base de la réussite de cette entreprise.

En 2005, deux ans avant l’effondrement du marché immobilier américain, Keller Williams co-fondateur et gourou de société ainsi qu’évangéliste M. Gary Keller a envoyé un courriel à ses courtiers les informant que des tremblements se feraient ressentir d’ici peu dans le milieu de l’immobilier.

En 2006, à la réunion annuelle de KW, il a incité les courtiers à se préparer à un ralentissement économique.  L’entreprise procéda à une réduction des coûts et autres stratégies pratiques pour survivre durant la dépression immobilière qui durera six ans. À l’époque, le reste de l’industrie roulait sur un marché de l’immobilier soutenu par un excès de folie en ce qui a trait aux prix demandés.

La preuve est simple : après deux décennies dans l’industrie de l’immobilier, des insinuations et des potins, le géant immobilier KW a non seulement défié les critiques, mais a commencé à dépouiller beaucoup de ses concurrents et a grandi à une vitesse rapide, tout en, incluant un mélange de culture et un modèle d’affaires qui est en train de gagner le terrain.

 

les courtiers de KW

 

Dans les deux dernières années, les courtiers de KW ont passés de 78 303 à 110 447, soit une augmentation de 41%. Pendant ce temps, KW est devenu la plus grande franchise d’immobilier en Amérique du Nord.

KW prouve qu’elle est une société très intelligente, se dissimulant derrière son image d’entreprise humble et parfois folklorique, et exécutant sa vision consciemment et incluant son engagement envers ses courtiers.

« KW fournit aux courtiers des clients potentiels, un esprit d’équipe et des modèles économiques nécessaires pour bâtir une entreprise prospère, avec la marque qui se concentre sur le courtier ou l’équipe, et non sur KW », a déclaré le top courtier Sue Adler.

Dans les bureaux du siège social de KW, on remarque des slogans de pensées positives, mais nous trouvons aussi des théories intransigeantes. Des clients potentiels pour des rémunérations supplémentaires font également partie de la culture d’entreprise axée sur les résultats. C’est un mélange astucieux d’une vision fantaisiste incluant des tactiques commerciales qui se répètent et qui ont soudainement fait de KW, la franchise immobilière à regarder, à imiter et à rattraper.

Prête pour la croissance

Les actions préventives de KW pendant la dernière récession ont pu mettre en place une fondation solide pour sa croissance en tant que meneur de l’industrie depuis que le marché de l’immobilier a commencé à reprendre il y a deux ans.

« Grâce à ses efforts, KW est sorti de la récession dans une position concurrentielle et élevée », selon une étude de cas par « Stanford Business School ». « Bien que ses trois principaux adversaires (Coldwell Banker, Century 21 et RE/MAX) réunissent ensemble 160 bureaux, KW a augmenté son nombre de bureaux de 660 en 2007 à 680 en 2010. Alors que KW augmente le nombre de ses courtiers, ses adversaires lui ont transmis 38 000 agents.  »

Ces résultats impressionnants vont également amener la façon dont la société déploiera son avenir et son image. Plusieurs chefs d’entreprise approuvent leurs systèmes et leur modèle d’affaires uniques en réduisant les messages chatouilleux que l’entreprise a été connu pour. Ils ont également atténué leur partage des profits que, parfois, a été décrit par ses détracteurs les plus cyniques comme un programme de commercialisation à paliers multiples et, au pire, un système de vente pyramidale.

Président KW Worldwide, M. Chris Heller a mentionné : « Le partage des profits crée une dynamique où tout le monde est sur le même étage. Au lieu d’avoir des courtiers assis un en face de l’autre et de se battre pour les commissions, on est tous sur la même page. »

Au cours des 12 derniers mois, la société a partagé 91,8 $ millions avec ses agents à travers ses partages et croissance des profits.

Le modèle d’opération de KW repose sur « les principes de partage des profits, l’interdépendance et le succès grâce aux efforts des autres», selon le cas Stanford.

Son fonctionnement?

 

Gary Keller

Au milieu des années 1980, Gary Keller exploitait sa petite société immobilière à Austin, Texas. À l’époque, il découvre qu’il était en train de perdre ses principaux courtiers à une franchise de RE/MAX en pleine expansion dans la région. RE/MAX offrait une commission de 100%, ce qui rendait le 50% qu’offrait KW très minces comme rémunération. M. Keller a ensuite créé un système qui encourageait les courtiers à rester au sein de la compagnie, mais encore plus important, il donna un avantage concurrentiel durable dans l’industrie du courtage immobilier.

De l’affaire Stanford:

KW offre une deuxième source de revenu « une partie des profits » à ses courtiers. La formule comporte tous les éléments suivants : chaque courtier recruté pour l’entreprise, le rendement de ces courtiers, et les profits générés par chaque franchise.

Lorsqu’un courtier KW quitte l’entreprise, il continuera à recevoir un partage de profits du moment que les courtiers qu’il a recrutés travaillent toujours pour KW. Cette politique représente une forme de revenu résiduel rare surtout dans une industrie où lorsque les courtiers atteignent leur retraite, les revenus s’arrêtent.

En 2002, Gary Keller a prononcé un discours lors de la conférence « Inman Immobilier Connect ».

Les interlocuteurs devaient monter sur la scène de façon formelle, en arrière de celle-ci, une procédure typique pour les événements professionnels. J’ai expliqué le protocole à Gary, mais il a préféré partir de l’arrière de la salle de conférence puis monter sur scène.

M. Gary Keller, est-il une sorte d’évangéliste ou égocentrique, ou c’est un épisode symbolique de ses sentiments à propos de l’industrie, soit en arrivant de la salle (dans ce cas les courtiers sont dans le public) au lieu de faire une grande entrée derrière la scène comme les autres interlocuteurs.

Malgré étant un héros dans KW, M. Keller est également reconnu pour être un joueur dur et un peu maladroit dans les milieux sociaux. Il occupe un bureau au sous-sol du siège social de KW à Austin, renforçant encore son style anticonformiste.

M. Keller est traité comme un gourou dans la «famille» KW ce qui explique pourquoi certains étrangers cyniques chuchotent le mot culte. Ceci est mesquin – la compagnie a construit une formation enviable et un modèle d’affaires sans failles dont beaucoup de gens intelligents y croient. Contrairement à un système de vente pyramidale ou même une opération de commercialisation à paliers multiples fragile, KW est une entreprise qui est transportée par une culture établie et passionnée, ce qui explique sa croissance, et ce, même dans des périodes difficiles.

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La stratégie de KW

« Je suis avec KW parce M. Keller a écrit le livre « Millionnaire Real Estate Agent Book », a déclaré Ben Kinney, top courtier de KW. « Après avoir lu ce livre, j’ai appris que Gary n’avait pas eu l’intention de l’appeler « Millionaire Real Estate Agent Book » – ce qu’il voulait dire était « Millionnaire Real Estate ». « KW est la seule entreprise qui discute avec ses courtiers, les coach, et promus l’activité des courtiers individuels et de la marque – la plupart des autres compagnie immobilière croit qu’ils sont la marque donnant la crédibilité aux agents. Nous ne retrouvons pas cela chez KW ».

De l’extérieur, KW semble isolé et ses activités restent privées, ce qui pourrait ressembler à une énigme. Lorsque j’ai demandé au Président de KW, M. Chris Heller sur le caractère privé de l’entreprise, voici ce qu’il me répondit : « les courtiers d’abord, les résultats ensuite et s’expliquent par eux-mêmes. »

Bien connu pour son humilité dans l’industrie, sans jamais être trop fort ou prétentieux, KW semble un peu plus anxieux de raconter son histoire, quelque chose qui se fait bien à l’interne.

À l’intérieur de l’entreprise, la transparence, le partage et l’enseignement entre les pairs sont au cœur de la réussite et de la culture de l’entreprise.

Selon moi, le mot décrivant le mieux KW est l’enthousiasme sincère. Cela, contribue toute stratégie à devenir gagnante.

Source : New York Times

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